Waarom directie (en DGA) LinkedIn vaak verkeerd gebruiken

Bijna elke DGA of directeur die ik spreek, zit op LinkedIn. Ze hebben een profiel, af en toe liken ze iets, misschien plaatsen ze een keer per maand een bericht. En dan vragen ze zich af waarom het platform niets oplevert.

Het antwoord is ongemakkelijk maar eenvoudig: ze gebruiken LinkedIn als een digitaal visitekaartje, terwijl het in werkelijkheid een verkoopkanaal is. Niet in de opdringerige zin van het woord, maar in de meest fundamentele betekenis: het is de plek waar jouw toekomstige klanten beslissen of ze je serieus nemen.

Het profiel als eindbestemming

De eerste fout is de meest voorkomende. Een DGA besteedt een middag aan het oppoetsen van zijn profiel, publiceert het, en beschouwt LinkedIn daarna als afgehandeld. Het profiel ziet er goed uit, de werkervaring klopt, de profielfoto is professioneel.

Maar een profiel is geen strategie. Het is de entree van een winkel die verder leeg is. Mensen komen er misschien even binnen, maar er is niets om naar te kijken en geen reden om terug te komen.

LinkedIn beloont activiteit. Het algoritme laat jouw profiel vaker zien aan mensen die je niet kennen, naarmate je meer actief bent. Wie alleen een profiel heeft en niets doet, bestaat voor 98% van zijn potentiële doelgroep niet.

Posten over het bedrijf, niet over inzichten

De tweede fout: als DGA's wel posten, gaat het bijna altijd over het bedrijf. Een nieuwe medewerker, een opgeleverd project, een gewonnen award, een foto van het kerstfeest.

Dat soort content bereikt gemiddeld 2 tot 6% van je eigen volgers. Het bereikt vrijwel niemand buiten je bestaande netwerk. En het overtuigt niemand om zaken met je te doen.

Wat wél werkt: posts die iets zeggen over hoe jij naar jouw vakgebied kijkt. Een observatie die je deed bij een klant. Een aanpak die je hebt getest en die werkte, of juist niet. Een mening over een ontwikkeling in je sector die je collega-directeuren vast herkennen.

Dat soort content bouwt iets op wat bedrijfsnieuws nooit kan: vertrouwen bij mensen die je nog niet kennen.

De kernvraag

Vraag jezelf bij elke post: leert iemand hier iets van, of kondigt dit alleen iets aan? Aankondigingen zijn voor je bestaande klanten. Inzichten zijn voor je toekomstige klanten.

 Vanuit de bedrijfspagina posten

Veel DGA's posten via de bedrijfspagina in plaats van hun persoonlijk profiel. Begrijpelijk, want dat voelt zakelijker. Maar het is een vergissing.

Mensen volgen mensen. Ze vertrouwen mensen. Ze nemen contact op met mensen. Een bericht van een bedrijfspagina is per definitie marketing. Een bericht van een persoon is een gesprek.

Bovendien: een persoonlijk profiel heeft algoritmisch tot tienmaal meer organisch bereik dan een bedrijfspagina. Als je moet kiezen waar je je tijd in steekt, is de keuze snel gemaakt.

Denken dat LinkedIn niet werkt voor hun sector

'Onze klanten zitten niet op LinkedIn.' Ik hoor het regelmatig van directeuren in de bouw, de industrie, de zorg. En ze hebben deels gelijk: niet elke doelgroep is even actief.

Maar de vraag is niet of jouw klanten er zitten. De vraag is of de mensen die over jouw klanten beslissen er zitten. De directeur inkoop. De ondernemer die overweegt te investeren. De DGA die een nieuwe leverancier zoekt.

Die zitten er wel. LinkedIn telt in Nederland 5,7 miljoen gebruikers, van wie 4 op de 5 betrokken zijn bij zakelijke beslissingen. De kans dat jouw doelgroep er niet is, is kleiner dan je denkt.

Wachten op het juiste moment

De meest kostbare fout is ook de stilste: niets doen omdat het 'nog niet het goede moment is'. Eerst het profiel verbeteren. Eerst meer tijd vrijmaken. Eerst uitzoeken hoe het precies werkt.

LinkedIn-aanwezigheid werkt als rente. De eerste maanden lijkt er weinig te gebeuren. Na zes maanden consistent aanwezig zijn begint het te trekken. Na een jaar heb je een netwerk dat voor je werkt, inbound interesse die binnenkomt zonder dat je er actief voor prospecteert, en een reputatie bij mensen die je nooit persoonlijk hebt gesproken.

Wie vandaag begint, heeft over twee jaar een structureel voordeel op wie nu wacht. Dat voordeel is niet in te halen met een eenmalige inhaalslag.

Wat dan wel?

Het klinkt eenvoudiger dan het is, maar de kern is dit: post één keer per week iets wat jij weet en jouw doelgroep niet. Geen bedrijfsnieuws, geen verkooppraatje. Gewoon iets wat jij in de afgelopen week hebt gezien, geleerd of bedacht.

Doe dat consistent. Reageer op reacties. Praat met mensen in je netwerk. En bouw van daaruit verder.

LinkedIn is geen sprint. Het is de meest rendabele investering in zichtbaarheid die een DGA kan doen, mits je er op de lange termijn in gelooft.

Wil je weten hoe je LinkedIn structureel inzet als B2B-kanaal? Lees de complete LinkedIn-gids op reneschipper.nl/linkedin